新式茶飲店近期的整體業(yè)績表現(xiàn)并不像過去兩年那么令人滿意，而這與降價(jià)、關(guān)店等收縮性戰(zhàn)術(shù)相匹配，“轉(zhuǎn)戰(zhàn)下沉市場”成為近期茶飲店比較一致的動(dòng)作。“下沉市場”即三四線市場，這對(duì)于目前整體業(yè)績遇到瓶頸、急需“走量”的新式茶飲店來說，的確開辟了新的發(fā)展道路。

艾媒咨詢?nèi)涨胺治稣J(rèn)為，如果從規(guī)模、成本以及消費(fèi)趨勢(shì)看，下沉市場潛藏巨大空間；但下沉市場行情復(fù)雜，對(duì)于具體的某一個(gè)品牌來說，下沉市場或許并非想象中那樣“遍地是黃金”。

新式茶飲店集體轉(zhuǎn)戰(zhàn)下沉市場

《2021年中國新式茶飲行業(yè)分析報(bào)告》指出，下沉市場成為新式茶飲新的增長點(diǎn)�？v觀整個(gè)新式茶飲市場，一二線城市擴(kuò)張放緩，呈現(xiàn)向三四線城市下沉的趨勢(shì)。部分新式茶飲品牌主攻下沉市場，同時(shí)專注于一二線的品牌以發(fā)展子品牌等方式進(jìn)軍下沉市場，蜜雪冰城、書亦燒仙草、茶百道、益禾堂等門店已快速布局，門店超5000家。

尤其是經(jīng)過兩年左右的快速擴(kuò)張，目前新式茶飲店普遍遇到了規(guī)模瓶頸。眾多品牌業(yè)績不甚理想，更使得他們考慮進(jìn)入下沉市場。綜合來看，下沉市場的確有著巨大的發(fā)展空間。

首先，下沉市場人口基數(shù)相當(dāng)大。根據(jù)粗略統(tǒng)計(jì)，中國下沉市場囊括200個(gè)地級(jí)市、3000個(gè)縣城和40000個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，人口達(dá)10億以上，存在著巨大的消費(fèi)潛力。

艾媒咨詢的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，有部分新式茶飲店品牌主攻下沉市場，同時(shí)部分高端品牌進(jìn)軍下沉市場，蜜雪冰城、茶百道等品牌門店已快速布局，門店數(shù)量超5000家。

其次，下沉市場運(yùn)營成本相對(duì)偏低。很多茶飲店主要以加盟方式運(yùn)營，以大城市的茶飲店為例，加盟費(fèi)在10萬—20萬元，同時(shí)還有裝修、店租以及人力成本等，總體算下來普遍在25萬—30萬元。

而在下沉市場，由于城市地段價(jià)格相對(duì)較低，店租更為便宜，且人工等成本也低于大城市。在當(dāng)前疫情尚未結(jié)束的大背景下，這些因素有助于茶飲店降低運(yùn)營成本。

再次，下沉市場的消費(fèi)潛力巨大。除去人口因素之外，下沉市場的年輕消費(fèi)者對(duì)于時(shí)尚消費(fèi)的需求更加強(qiáng)烈。下沉消費(fèi)市場的潮流時(shí)尚元素相對(duì)缺乏，而近兩年來新式茶飲店代表著一種非常新潮的消費(fèi)時(shí)尚，對(duì)于年輕消費(fèi)者來說有著很強(qiáng)的吸引力。眾多口味獨(dú)特的新式茶飲，更令年輕人追捧。這從星巴克近幾年在三四線城市的擴(kuò)張就可見一斑，很多年輕消費(fèi)者紛紛把打卡新門店作為潮流。新式茶飲店在下沉市場有望成為年輕人休閑娛樂、社交聚會(huì)的新場所。

正是這些區(qū)別于一二線城市的特點(diǎn)，使得那些在一二線城市不怎么有名的新式茶飲中游品牌，反而在下沉市場中運(yùn)營得格外出色，躍升為前列品牌，比如益禾堂奶茶在很多三四線城市占據(jù)了相當(dāng)高的市場份額。大城市火熱的喜茶、奈雪的茶，在下沉市場反倒沒有那么強(qiáng)勢(shì)。

下沉市場并非“遍地黃金”

艾媒咨詢認(rèn)為，下沉市場開辟了新“藍(lán)�！�，但作為新的“掘金點(diǎn)”，并非“遍地黃金”。相對(duì)于單個(gè)市場整體規(guī)模巨大、發(fā)展更為成熟的大城市來說，下沉市場情況更為復(fù)雜。不同的品牌新式茶飲店的“下沉之路”不盡相同，更不會(huì)輕而易舉。

新式茶飲的運(yùn)營模式對(duì)于從大城市起家的新式茶飲店來說，轉(zhuǎn)戰(zhàn)下沉市場或許難度更大，需要重新調(diào)整產(chǎn)業(yè)鏈布局。

去年下半年到今年，很多新式茶飲店紛紛收縮戰(zhàn)線，開店明顯降速。喜茶在2021年全國范圍內(nèi)只開了200家左右，只相當(dāng)于2020年的六成；奈雪的茶獲得上市融資之后，2021年新增門店236家，但值得注意的是，絕大多數(shù)門店依然開在城市，并未“下沉”。

對(duì)于那些不是從大城市起家的新式茶飲店來說，下沉市場是其熟悉的領(lǐng)域，或許轉(zhuǎn)戰(zhàn)下沉市場更為輕車熟路。但下沉市場有著自身的特點(diǎn)，很多因素決定了開拓市場并非想象中那么容易。

首先，選址更為重要。新式茶飲店依托的是商業(yè)地產(chǎn)所形成的人流資源。艾媒咨詢的數(shù)據(jù)顯示，購物逛街、下午茶、聚餐、約會(huì)場景多在商圈、鬧市區(qū)出現(xiàn)，新式茶飲店大多選擇在這些區(qū)域布局店鋪，尤其是要開在人流相對(duì)密集的中心商業(yè)區(qū)域。

對(duì)于城市規(guī)模巨大的大城市來說，主商業(yè)中心、副商業(yè)中心很多，甚至很多社區(qū)中心都有著更為密集的人流，這給新式茶飲店提供了源源不斷的客流。

而在下沉市場，可能只有一個(gè)商業(yè)中心，并且位置有限，市場爭奪更為激烈；如果偏離主流商業(yè)中心，銷量就會(huì)明顯下降；如果布點(diǎn)不合理，也會(huì)影響整體業(yè)績，去年下半年長沙的茶顏悅色爆出經(jīng)營不善和勞資糾紛，其中有一點(diǎn)就是布局過于密集。

其次，模式更為講究。新式茶飲店逐步細(xì)分化，像喜茶、奈雪的茶等品牌除了茶飲之外，更突出“坐下來休閑消費(fèi)”，休閑區(qū)域更大；而有的品牌主要以檔口式經(jīng)營、快消或外賣為主，不設(shè)休閑區(qū)。

兩種模式各有優(yōu)劣，下沉市場的年輕消費(fèi)者既有追趕消費(fèi)潮流、尋求休閑體驗(yàn)的旺盛需求，又有輕時(shí)尚快消的需求。究竟采取何種運(yùn)營模式，值得權(quán)衡考量。

價(jià)格更為敏感。下沉市場的整體購買力不如大城市是不爭事實(shí)，消費(fèi)者價(jià)格敏感度更高。目前，大城市一杯新式茶飲的價(jià)格在15—22元比較適中，但去到下沉市場均價(jià)就要降到10—15元。有經(jīng)營者反饋，在廣州開一家奶茶店跟在清遠(yuǎn)開奶茶店，價(jià)格因素影響很大。

對(duì)于經(jīng)營者來說，雖然下沉市場的空間巨大、成本更少，但市場行情相對(duì)更為復(fù)雜，需要考慮整體的布局、模式以及價(jià)格定位等。這也是考驗(yàn)精細(xì)化運(yùn)營的又一種“內(nèi)功”。